व्यवसाय की सफलता को चलाने के लिए मास्टरिंग स्टेकहोल्डर एंगेजमेंट
हितधारकों की वचनबद्धता
हितधारक जुड़ाव नेतृत्व के अधिक महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक है। हितधारक आपके अग्रिम पंक्ति के कर्मचारियों से लेकर आपूर्तिकर्ताओं से लेकर व्यावसायिक भागीदारों तक कोई भी हो सकता है, और उनके साथ आपके संगठन का संबंध गतिशील है और समय के साथ बदल सकता है।
अपने हितधारकों की पहचान करने और उन्हें जानने के कई फायदे हैं, और उनसे न उलझने के और भी नुकसान हैं। उनकी जरूरतों को समझने में विफलता का कारण बन सकता है प्रबंधकों और अधिकारियों के लिए ब्लाइंडस्पॉटजिसके विनाशकारी प्रभाव हो सकते हैं, जैसे कम कर्मचारी मनोबल या निराशाजनक निचला रेखा।
दूसरी ओर, प्रभावी जुड़ाव से उत्पादकता में वृद्धि और वित्तीय स्थिति मजबूत हो सकती है। हम भी प्रयोग कर सकते हैं अनुसंधान आधारित रणनीतियाँ ऐसे ब्लाइंडस्पॉट को नोटिस करने के लिए ताकि हम कर सकें उन पर काबू पाएं.
अपने प्रमुख प्रभावकों की पहचान करना
जबकि आप अपने संगठन के सभी हितधारकों के साथ तुरंत जुड़ना शुरू करने के इच्छुक हो सकते हैं, यह अधिक व्यावहारिक होगा उन रिश्तों पर ध्यान दें जो सबसे ज्यादा मायने रखते हैं. इसका मतलब है कि अपनी टीम के साथ बैठना, सभी हितधारकों की एक सूची तैयार करना, और फिर इस सूची को उन लोगों तक सीमित करना, जिनका आपके संगठन पर सबसे अधिक प्रभाव है – ये आपके प्रमुख प्रभावशाली व्यक्ति हैं। हालांकि यह आपके सभी हितधारकों की चिंताओं को दूर करने के लिए लुभावना हो सकता है, सीमित समय और संसाधनों का मतलब है कि आप एक लक्षित सूची को संबोधित करके अधिक हासिल करेंगे।
यह निर्धारित करते समय कि आपके प्रमुख प्रभावशाली व्यक्ति कौन हैं, इन तीन विशेषताओं को देखें:
- हितधारक का आपकी कंपनी के विकास पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। इसका मतलब यह है कि आपकी कंपनी की दीर्घकालिक सफलता काफी हद तक इस व्यक्ति या समूह के साथ निरंतर संबंध पर निर्भर करती है।
- हितधारक को आसानी से बदला नहीं जा सकता: एक शीर्ष-निष्पादन विभाग या समय-परीक्षणित आपूर्तिकर्ता से, आप पिछले प्रदर्शन का आकलन करके यह पहचान सकते हैं कि यह हितधारक कौन है।
- रिश्ता आपसी है: आप स्पष्ट रूप से पहचान सकते हैं कि आपको हितधारक से क्या चाहिए और इसके विपरीत। आपके संगठन के लक्ष्य और वांछित परिणाम इस व्यक्ति/संगठन के साथ संरेखित हैं।
अभी हाल ही में, मैं अपने कोचिंग क्लाइंट और हेल्थकेयर उद्यमी नेता बिल के साथ बैठा। वह और उनकी वरिष्ठ प्रबंधन टीम अपने नवीन चिकित्सा उपकरणों को व्यापक रूप से अपनाने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए रोगी के समूहों से समर्थन प्राप्त करने का प्रयास कर रहे थे।
हालाँकि, इस पहल को शुरू किए हुए एक साल हो चुका था और उन्हें पर्याप्त कर्षण प्राप्त नहीं हुआ था। बिल को संदेह था कि यह उनके चिकित्सा उपकरणों की उच्च लागत के कारण हो सकता है। उनकी पहली सहज प्रवृत्ति रोगी के समूहों में प्रमुख प्रभावित करने वालों के लिए एक-एक आउटरीच करना था, यह समझाने के लिए कि उनके संगठन के उत्पादों की कीमत अधिक थी, इसने एक अधिक उन्नत तकनीक का उपयोग किया जिससे बेहतर परिणाम मिले। यह प्रतिस्पर्धी उत्पादों की तुलना में अधिक व्यापक और लंबी वारंटी अवधि के साथ भी आया था।
40 से अधिक प्रभावशाली लोगों की सूची तैयार करने के बाद बिल ने मुझसे संपर्क किया। उसे रणनीति बनाने में कठिनाई हो रही थी कि उन्हें कैसे संबोधित किया जाए और वह दबाव महसूस कर रहा था क्योंकि उसे निवेशकों के साथ आगामी बैठक में अपने निष्कर्ष और परिणाम प्रस्तुत करने की आवश्यकता थी।
जब मैंने बिल की सूची की जाँच की, तो मैंने देखा कि उसने कई तरह के प्रभावितों को शामिल किया था, जिनमें कई ऐसे भी थे जिनकी रोगी समूहों के समर्थन प्रयासों को आकार देने में महत्वपूर्ण निर्णय लेने की भूमिका नहीं थी। हमने उनकी सूची को मरीज के समूहों के सिर्फ 8 प्रमुख नेताओं के साथ जोड़ा, और क्योंकि उनकी कई समान चिंताएँ और प्राथमिकताएँ थीं, बिल उनके साथ जुड़ने की योजना के साथ आने में बहुत बेहतर था।
इन 8 प्रश्नों का उपयोग करके प्री-एंगेजमेंट असेसमेंट करके तैयार रहें
अत्यावश्यकता के बावजूद, अपने प्रमुख प्रभावितों से सीधे जुड़ने से पहले सगाई से पहले की जाँच करें। यह आपको सभाओं के लिए तैयार करेगा और एक उत्पादक भाषण की ओर ले जाएगा।
अन्यथा, आप खतरनाक निर्णय त्रुटि में पड़ सकते हैं जिसे के रूप में जाना जाता है झूठी सहमति प्रभाव, जहाँ आप यह मान लेते हैं कि अन्य लोग आपसे अधिक मिलते-जुलते हैं और वास्तव में ऐसा नहीं है कि आप उनसे जो चाहते हैं वह करने के लिए अधिक इच्छुक हैं। झूठी आम सहमति प्रभाव 100 से अधिक मानसिक अंधाधुंधों में से एक है जो संज्ञानात्मक तंत्रिका विज्ञान और व्यवहारिक अर्थशास्त्र में विद्वान कहते हैं संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह.
नीचे दिए गए प्रश्नों के द्वारा सूचित किया गया है अत्याधुनिक तंत्रिका विज्ञान अनुसंधान दो दशकों से अधिक के अपने अनुभव के साथ-साथ इन संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों को कैसे संबोधित किया जाए सिखाना और प्रशिक्षण हितधारक जुड़ाव पर नेता।
- इस मुद्दे के आसपास उनकी भावनाएँ, मूल्य, लक्ष्य और प्रोत्साहन क्या हैं?
बिल के प्रमुख प्रभावित करने वाले – रोगी समूहों के 8 नेता – एक बेहतर उत्पाद आज़माने के इच्छुक थे। हालांकि, वे अपने संबंधित मरीज के समूहों के लिए उच्च मूल्य बिंदु को सही ठहराने में सक्षम हुए बिना अधिक महंगे उपकरण का समर्थन करने से सावधान थे।
- इस मुद्दे के आसपास उनकी कहानी क्या है?
प्रभावित करने वाले प्रमुख अपने रोगी समूहों को समर्थन देने के लिए सर्वोत्तम उपकरण खोजना चाहते थे, लेकिन अतीत में उनके द्वारा आजमाए गए कई घटिया उत्पादों के कारण सतर्क थे।
- इस मुद्दे से जुड़ी उनकी पहचान और स्वयं की भावना क्या है?
रोगी के समूहों के नेता नवीनतम अनुसंधान और उपलब्ध उपकरणों के साथ अद्यतित रहकर अपनी जिम्मेदारियों को बहुत गंभीरता से लेते हैं।
- वे अपनी कहानी में कैसे नायक हैं?
बिल के प्रभावशाली लोगों को पता है कि जब रोगियों के लिए जीवन की बेहतर गुणवत्ता पर जोर देने की बात आती है तो वे अग्रिम पंक्ति में होते हैं। उनमें से अधिकांश प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से उस चिकित्सा स्थिति से प्रभावित हुए हैं जिसे उपकरण संबोधित करना चाहता है और समाधान का हिस्सा बनना चाहता है।
- वे आपके संदेश को क्यों सुनना चाहते हैं और वह करना चाहते हैं जो आप चाहते हैं?
उत्पाद की दक्षता पर बिल की राय सुनने से रोगी के समूहों के नेताओं को लाभ होगा। उनके संगठन के प्रमुख के रूप में, उनका संदेश उच्च स्तर की विश्वसनीयता के साथ आता है, और प्रमुख प्रभावशाली व्यक्ति उनके संदेश को विश्वास के साथ साझा कर सकते हैं।
- वे कौन-सी बाधाएँ हैं जो उन्हें आपका संदेश सुनने और वह करने से रोकेंगी जो आप चाहते हैं?
यदि बिल पुष्टि करता है कि चिकित्सा उपकरणों की उच्च लागत वास्तव में विवाद का मुख्य बिंदु है, तो उसे इस मुद्दे को हल करने की आवश्यकता है। अन्यथा, प्रमुख प्रभावित करने वाले उसकी किसी और बात को नहीं सुनेंगे।
- आप उन्हें सुनने और जो आप चाहते हैं उसे करने के लिए बाधाओं को कैसे दूर कर सकते हैं और उनके लिए पुरस्कार बढ़ा सकते हैं?
बिल ने फैसला किया कि वह प्रमुख प्रभावशाली लोगों के साथ अपनी बैठक में कीमत के मुद्दे को तुरंत संबोधित करेंगे। उनकी योजना विस्तार से चर्चा करने की थी कि गुणवत्ता और वारंटी के मामले में उनके संगठन के अभिनव चिकित्सा उपकरण कैसे सबसे अच्छे विकल्प थे।
- आप किसे जानते हैं जो आपको पिछले प्री-एंगेजमेंट असेसमेंट प्रश्नों के आपके उत्तरों पर उपयोगी प्रतिक्रिया दे सकता है?
मैंने बिल को जोलिंडा के साथ जोड़ा, जो एक दशक से अधिक समय से एक सुव्यवस्थित रोगी समूह के नेता थे। हालांकि उनके समूह ने बिल द्वारा बनाए गए उपकरणों के लिए प्रासंगिक नहीं होने वाली एक अलग चिकित्सा स्थिति वाले रोगियों के हितों का प्रतिनिधित्व किया, लेकिन वह एक प्रमुख प्रभावक के रूप में अपने दृष्टिकोण को साझा करने के लिए तैयार थीं।
निष्कर्ष
आपके हितधारकों के साथ आपके संगठन के संबंध समय के साथ बदलेंगे और आपको अलग-अलग कठिनाई स्तरों पर विभिन्न मुद्दों का सामना करना पड़ेगा। हालांकि, अपने प्रमुख प्रभावकों की पहचान कैसे करें और उनके साथ जुड़ने से पहले पूर्व-मूल्यांकन जांच करके, आप उत्पादक चर्चा करने और गहरे संबंधों को विकसित करने में सक्षम होंगे।
